Estratégia · · 2 min de leitura
Go / No-Go em licitações: como decidir se vale a pena disputar
Os critérios que separam as licitações que valem o esforço das que só consomem tempo, e como transformar a decisão em processo.
Toda empresa que vende ao governo já disputou uma licitação que não devia: gastou horas com documentos e proposta para descobrir, na sessão, que não tinha atestado suficiente ou que o preço vencedor não cobria os custos. Um processo de Go / No-Go existe para evitar isso.
O que é
É a decisão interna, tomada antes de investir na preparação, sobre participar (Go) ou não (No-Go). Não é um instituto da lei: é gestão comercial. Mas os critérios conversam diretamente com o edital.
Os seis critérios
- Aderência ao objeto: a empresa faz exatamente isso, na escala pedida?
- Habilitação: todos os documentos existem e estarão válidos na data da sessão? Os atestados cobrem as parcelas de maior relevância?
- Capacidade de atendimento: equipe, estoque, logística e capital de giro para executar desde o primeiro dia.
- Riscos contratuais: multas, garantias, prazo de pagamento, reajuste e matriz de riscos.
- Margem: o valor estimado comporta os custos, os tributos e o BDI com lucro?
- Concorrência: quem costuma vencer contratações parecidas nesse órgão ou região, e a que preço?
Como transformar em processo
- Pontue cada critério de 0 a 5 e defina um corte. Um critério eliminatório (habilitação impossível, por exemplo) decide sozinho.
- Registre o motivo de cada No-Go. Em poucos meses você descobre padrões: órgãos que pagam mal, exigências recorrentes que valeria a pena atender, segmentos com margem baixa.
- Decida no tempo certo: antes do prazo de impugnação. Se uma cláusula restritiva é o único impedimento, impugnar pode transformar um No-Go em Go.
- Revise depois da sessão: ganhou ou perdeu, compare o resultado com a sua avaliação inicial.
Onde a tecnologia ajuda
Boa parte dos critérios pode ser medida automaticamente: a aderência da habilitação ao cofre de documentos, os riscos e as cláusulas do edital, e o histórico de vencedores de contratações semelhantes no PNCP. Com isso, a reunião de Go / No-Go deixa de ser opinião e passa a discutir números.
Conteúdo informativo, escrito pela equipe Kasiski. Não substitui a análise jurídica do caso concreto.